Als verkoopgesprekken op stalking gaan lijken.
Onlangs kreeg ik een telefoontje van iemand, laten we hem voor het gemak Mark noemen, die met me wilde praten over een mogelijke samenwerking tussen zijn bedrijf en Fabian Koorn Trainingen.
Een collega had Mark bij mij geïntroduceerd en ik ging open het gesprek in.
In de eerste minuten van het gesprek noemde hij de namen van enkele oud-collega's van het bedrijf waar ik vroeger gewerkt heb.En we bleken ook een hobby te delen met elkaar, waar we kort over spraken.
Het zal duidelijk zijn dat hij mijn aandacht had. Heel belangrijk, zeker in telefonische verkoopgesprekken. Door het begin van ons gesprek persoonlijk te maken scoorde Mark punten.
Hij had duidelijk zijn huiswerk gedaan; zocht in Google informatie op, bezocht onze webste, keek op LinkedIn en Facebook.
Op deze manier maakte Mark al direct een verschil met anderen toen hij mij belde.
Niets dan goeds en hij bereikte wat elke verkoper in de eerste minuten van een eerste verkoopgesprek met een klant wenst te bereiken.
AANDACHT.Toch....? Of misschien toch niet?
Soms is kennis geen macht. Ik moet toegeven dat Mark mijn aandacht had, maar ik bespeurde bij mijzelf nog een ander gevoel - mijn privacy was geschonden!Terwijl Mark in het gesprek verder ging (hij vertelde over zijn bedrijf en de voordelen van een samenwerking) begon ik mij af te vragen of het nu goede voorbereiding was of dat ik het eigenlijk toch sneaky vond.
Was Mark professioneel of iets te gladjes in zijn aanpak? Had ik bewondering voor zijn klantgerichte benadering of begon ik me af te vragen wat hij nog meer van mij wist?
Hoe langer ik nadacht over deze vragen, des te meer verloor Mark een cruciaal element in de verkoop : VERTROUWEN!
Het begon er op te lijken dat naarmate hij meer over mij wist, ik hem steeds minder vertrouwenswaard begon te vinden.
Ja, tegenwoordig is van ons allemaal veel informatie online te vinden.
Of u het nu wilt of niet, er is waarschijnlijk meer informatie over u te vinden op het web dan u eigenlijk lief is.
Over persoonlijke informatie van uw klant beschikken via bijvoorbeeld Social Media is wellicht handig, maar dat betekent zeker nog niet dat u daarmee in de verkoop een voordeel heeft. Het kan dus zelfs tegen u werken.
Ik heb het er, na mijn gesprek met Mark ,ook nog met anderen over gehad en nagenoeg unaniem hoor ik hetzelfde.
Dit wil niet zeggen dat research voor een verkoopgesprek niet belangrijk is.
Maar hou vooral goed in de gaten hoe u deze informatie en kennis op de juiste manier kunt inzetten om maximale waarde voor uw klant te creëren.
Uw klant zal er geen problemen mee hebben dat u wat weet over zijn/haar persoonlijke interesses.
En uw klant zal er zeker geen moeite mee hebben, wanneer u deze kennis weet te vertalen naar (zakelijke) voordelen voor uw klant om beter te kunnen presteren.
Zo kan het volstrekt onbelangrijk zijn dat u weet wanneer hij jarig is, dat hij op vakantie in Italië is geweest of dat hij fan is van een bepaalde voetbalclub.
Het wordt voor uw klant wel relevant wanneer u de online verworven kenis weet te vertalen in probleem-inventariserende vragen waarmee u uw klant helpt om zijn/haar zakelijke problemen op een andere manier te benaderen en op te lossen.
Het gaat er dus om dat u op de juiste wijze omgaat met uw kennis over uw klant en dat u vooral niet het vertrouwen schaadt.
- Wat zijn uw ideeën over het gebruik van de beschikbare online media om meer te weten te komen van uw prospects en klanten?
- Hoe is het positief te benutten en waar ligt het gevaar op de loer?
- Weet hoe u het vertrouwen van uw klant kunt winnen en behouden.
- Wees vertrouwenswaard en professioneel in uw verkoop.
Wilt u uw professionel verkoopvaardigheden verder aanscherpen?
Klik hier en neem vrijblijvend contact met ons op.
Verkopen in een tijd met Social Media